De salesmanager bepaalt de kleur van het gras

De buren hebben ook gras … Hoe groen dat gras is, hangt vooral af van hoe de salesmanager met zijn team omgaat. Als ik over motivatie spreek, moet ik altijd denken aan die aap die een banaan krijgt en deze zeer tevreden opeet. Indien de aap in de kooi ernaast een paar druiven krijgt, wil hij die ook en hij weigert de banaan verder op te eten. Of als u het liever bij mensen wilt zien: een ieder is blij met zijn loonsverhoging totdat blijkt dat een collega meer loonsverhoging krijgt.

Nu zal hier een groot stuk psychologie achter schuilgaan. In de basis is er niks mis met jaloezie, zolang ze leidt tot positieve emoties. Ze kan ertoe leiden dat u ook groen gras wilt en het gras bemest; ze kan u ook het inzicht geven dat groen gras best leuk is, maar of dat nou gelukmakend is op lange termijn is maar de vraag. En zo zullen er nog wel meer voorbeelden zijn die dit onderbouwen.

Maar goed, zoals ik al aangaf, bepaalt de salesmanager voor een groot gedeelte de kleur van het gras bij de buren. En daar u als salesmanager ook niet kunt toveren, bepaalt u in ieder geval de wijze waarop uw verkopers het gras bij de buren zien.

In een ver verleden deed het bedrijf waar ik toen werkte jaarlijks  een personeelstevredenheidsonderzoek. Een duur extern bureau stelde vragen over de meest uiteenlopende onderwerpen. We ontvingen dikke rapporten met uitslagen en vervolgens gingen allerlei groepen op basis van de geformuleerde acties aan de slag om een en ander te verbeteren. Nu omvatte het onderzoek ook vragen over het ICT-systeem: ‘Wat vindt u van de gebruiksvriendelijkheid van het ICTsysteem?’(Of een soortgelijke vraag.) Het vreemde was dat de ene groep verkopers dit met een 8 ( goed) beoordeelde en een andere groep met een 4 (onvoldoende). Nu werkten we allen met hetzelfde systeem; daar zat het verschil niet in. Waar het verschil wel in zat, was de salesmanager die voor de groep stond. Waar de ene salesmanager bij vragen over het systeem duidelijk uitlegde wat de oorzaak was van het probleem, wat eraan gedaan werd om het op te lossen en hoe er in de tussentijd mee om te gaan, gaf de andere salesmanager zijn verkopers als antwoord bij problemen met het systeem: “Ja, ik vind het zelf ook niks.”

Dat meehuilen, in plaats van het verstrekken van informatie over wat eraan gedaan wordt om het probleem op te lossen, vertaalde zich niet enkel in de negatieve antwoorden op de vragen over het ICT-systeem. Op elk onderdeel scoorde de groep met de ‘meehuilmanager’ lager dan de andere groep. Voor de meehuilmanager was het gras bij de buren groener, hetgeen leidde tot een daadwerkelijk groter verloop van zijn verkopers en lagere omzetresultaten.